Améliorer le pilotage des forces commercial avec un tableau de bord

tableau de bord

Le directeur commercial doit avoir des réponses à toutes ces questions, ou du moins pouvoir trouver les réponses facilement. Dans un marché de plus en plus concurrentiel, la gestion stratégique de l’entreprise ne peut se passer de la donnée ; c’est là qu’intervient le tableau de bord du métier. Grâce à lui, vous pourrez prendre la bonne décision pourvu qu’elle s’adapte à votre structure, soit fiable, facile à comprendre et pertinente par rapport aux données de référence ! Voici les moyens et les raisons de créer des tableaux de bord efficaces pour stimuler le développement commercial.

Comment élaborer votre tableau de bord commercial ?

Votre formulaire de suivi ne sera pas exactement le même que celui de vos concurrents. Le tableau de bord commercial de l’entreprise dépend de vos objectifs actuels et des priorités commerciales stratégiques que vous et votre PDG avez définies pour développer votre entreprise. Il évoluera au fil du temps et s’adaptera à vos besoins spécifiques.

Définissez vos objectifs

C’est la première étape avant de créer un tableau de bord d’entreprise ! Conduisez en avance ce que vous voudriez atteindre. Ils déterminent les indicateurs de performance clés (KPI) spécifiques à prendre en compte dans le formulaire de rapport pour évaluer si les objectifs sont atteints. Un objectif clair est précis, ce qui veut dire qu’il y a une durée et un objectif quantitatif. Par exemple :

  • Développer le chiffre d’affaires du produit A de 1 million à 1,3 million en un an.
  • Augmenter la satisfaction client de 5,5/10 à 8,5/10 d’ici la fin de l’année.
  • Avant la fin du deuxième trimestre, le nombre de rendez-vous commerciaux hebdomadaires avec des clients potentiels a doublé.

En fonction de vos objectifs, le cycle de mise à jour du tableau de bord métier sera différent avec l’aide du tableau software (hebdomadaire, mensuel, etc.)

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Pour votre tableau de bord : quels indicateurs ?

Après avoir déterminé la cible, continuez à sélectionner les indicateurs de performance. Ils doivent être cohérents et liés pour que les résultats soient analysés en détail et de manière fiable. Si vous souhaitez une bonne optimisation et d’augmenter la satisfaction client (pour augmenter la fidélité), misez sur des KPI qualitatifs : nombre de réclamations, temps de réponse des équipes, objections clients régulières, satisfaction client par département, produit ou vendeur.

  • Fiabilité des nombres dans le temps : Vous devez vous assurer que la méthode de calcul ne change pas. Si vous pensez que l’appel de réveil client est un client précédent inactif dans votre ERP depuis 1 an, veillez à conserver cette définition à un nombre cohérent dans le temps.
  • Facilité de calcul et d’accès : Vous avez besoin d’un accès rapide aux résultats. Il y a de fortes chances que vous ayez besoin d’obtenir ces chiffres rapidement avant la réunion d’affaires ou pendant le comité de pilotage.

Pourquoi opter pour un tableau de bord commercial ? 

Par contre, le tableau de bord commercial n’est pas seulement pour les gestionnaires. Soigneusement élaboré par le responsable commercial et parfaitement expliqué aux commerciaux, il présente de réels bénéfices pour toutes les parties prenantes.

Utilisez le tableau de bord des ventes pour mesurer objectivement les performances de vos commerciaux

L’un des avantages des tableaux de bord d’entreprise est l’utilisation de données quantitatives fiables pour évaluer l’optimisation commerciale de l’équipe. Il n’y a pas de place pour l’amateurisme ou la subjectivité ! Vous comparez les résultats réels de la force de vente avec les prévisions. Et vous analysez la raison de la différence grâce au tableau software!

Jeter les bases pour guider votre équipe de vente

En fait, le tableau de bord métier vous permet de mesurer l’efficacité de votre équipe. Non, cela ne met pas de pression sur votre peuple. C’est un outil utile pour vous et pour eux!

Les tableaux de bord métier améliorent l’efficacité

Si votre tableau de bord d’entreprise est clair, cela vous fera gagner un temps précieux. Comment ? En choisissant un nombre limité de KPI importants ! Vous réduisez le flux d’informations internes à intégrer, mais vous obtiendrez un outil de gestion efficace que tous les commerciaux comprennent. 

Pourquoi un outil pour gérer l’activité commerciale ?

Un tableau de bord commercial de TPE, PME ou toute autre structure à l’échelle n’est pas forcément une usine à gaz naturel ! Ne pas remplir ni tirer de conclusions. Miser sur un outil simple, complet, visuel et parlant. Afin de prendre des décisions efficaces, l’affichage de votre tableau de bord d’entreprise doit répondre aux critères suivants :

  • Choisissez jusqu’à dix KPI pour chaque tableau de bord. Il est préférable de limiter le nombre d’indicateurs : prenez un peu de temps au préalable pour choisir les bons indicateurs afin d’améliorer l’efficacité de votre analyse à l’avenir.
  • Par rapport à la liste de données quantitatives, préférez les graphiques, les courbes et les cercles. Ce type de présentation vous permet d’analyser rapidement les tendances, d’afficher les pourcentages et de comparer les valeurs.
  • Utilisez des codes de couleurs clairs et identifiables. Le but n’est pas de créer un « beau » rapport d’activité en multipliant la différence de couleur, mais de faciliter l’analyse des résultats pour une optimisation!
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